POR QUE ES IMPORTANTE SABER FIJAR EL PRECIO DE VENTA… PONER UN PRECIO ELEVADO ¿ME BENEFICIA O PERJUDICA?
A la hora de fijar un precio de venta por nuestro inmueble, tendemos a caer en la trampa de pedir lo que están pidiendo el resto de casa publicadas, GRAN ERROR, tenemos que tener en cuenta que no todas las casas que están publicadas se consiguen vender, y la gran mayoría de las que se venden, no se cierran por el precio de publicación.
Tu precio debe estar en consonancia con propiedades que realmente son comparables con la tuya (calidades, zona, metros, actualizaciones, etc.). A nadie le gusta que su vivienda se pierda en el olvido en el mercado, ni tampoco tener la sensación de vender a un precio inferior del que podríamos hacer recibido.
Es importante fijarnos en los valores de transacciones reales de la zona, para ajustar el precio y poder conseguir con poca negociación una venta rápida y beneficiosa.
Vivimos en un país de regateo, por mucho que tu precio sea el correcto, siempre se intentará negociar.
Por lo que es importante tener una visión de comprador y a la vez entender como funcionará la negociación, saber que precio debo marcar para no perder dinero, cual y porque escogerá el comprador visitar una vivienda si y otra no, porque razones mi vivienda puede ser descartada y no recibir visitas… como vendedores creemos que siempre habrá tiempo para bajar el precio, para ajustarlo, que si suena la flauta…. Pero realmente ¿estamos preparados para toda esta negociación?
Uno de los errores más comunes, como hemos dicho antes es poner un alto precio de salida para vender… ¿pero tenemos en cuenta cuanto nos va a costar realmente no ajustar el precio desde el principio? Al final tener una casa a la venta y que pase el tiempo tiene un coste, tanto económico como emocional. Todo el mundo que realmente quiere vender, quiere hacerlo en el menor tiempo posible y al mejor precio, pero tenemos que ser realistas, el mejor precio no lo fijamos nosotros, son muchas las variables que nos indican cual será el precio correcto si queremos una venta rápida y con beneficio a corto plazo.
- Debemos investigar el mercado, saber más o menos entre que precios están publicados los inmuebles similares al nuestro. Y en que márgenes me puedo mover para vender. Es importante;
- Hacer una valoración profesional
- Realizar un estudio de precios en portales y anuncios
- Saber que descuentos se ofrecen sobre los precios anunciados y los precios reales de cierre para saber el margen que tendremos de negociación.
- Sacar la parte racional de nosotros, evitar los apegos o sentimientos. Los compradores comparan viviendas de manera objetiva, independientemente de los sentimientos de los vendedores.
- Definir una estrategia de venta en función del precio, siempre teniendo en cuenta dos variables
- La necesidad o urgencia que tenemos para vender no es lo mismo si vendo porque he tenido una herencia, pero no necesito el dinero, que si vendo porque me he comprado otra vivienda y tengo que hacer pagos o mantener dos hipotecas…
- El precio que marcar en función de mis posibilidades de negociación. Si tengo cargas o deudas que afecten a la vivienda que quiero vender, no podré vender por debajo de un precio determinado si no quiero tener pérdidas.
En función de estas variables, sabré si tengo que fijar un precio, bajo, medio o alto.
Un precio bajo, por debajo de mi competencia directa hará que los compradores tengan la sensación de que no pueden perder la oportunidad de conseguir nuestra vivienda, pero tenemos que tener claro que siempre nos intentarán negociar y nuestro margen será muy limitado.
Si fijamos un precio en la mitad de la horquilla del mercado, crearemos interés a corto plazo, tendremos llamadas los primeros días de la publicación, cuando nuestro inmueble esté en las primeras páginas, pero según pase el tiempo debemos tener claro que, como propietarios, reducimos el margen de maniobra para la negociación.
Si por el contrario, marcamos un precio elevado de venta, pensando que siempre habrá tiempo para las rebajas… debemos tener claro que no vamos a despertar ningún interés en los compradores, especialistas en saber como está el mercado.
Haremos que nuestra competencia con precios más ajustados a la realidad salga beneficiada, con lo que nosotros perderemos competitividad, nuestra vivienda se estancará y caerá en el olvido por los compradores, generando además una sensación de que, “si lleva mucho tiempo en el mercado, algún problema tendrá”
La negociación para llegar a un acuerdo será más complicada, cuanto más tiempo esté la vivienda a la venta y el precio esté más elevado y fuera de mercado, mayor será la bajada de precio que soliciten.
Con lo que perdemos oportunidades de venta.
Quizá te interese saber como en Alser Asesores, como especialistas en la zona, podemos orientarte y ayudarte a tener en cuenta todas las variables y fijar el mejor precio para conseguir el mayor beneficio.
